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西凤酒半年总额上涨近300%,定制酒营销成新增长点

发布日期:2015-11-18点击次数:1825次

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西凤酒半年总额上涨近300%,定制酒营销成新增长点
  西凤酒2015年1-6月销售总额同比暴涨近300%,而净利润上涨275.27%。其中定制酒业务更是是重要增长点,获得巨大突破,同时其手机终端、APP、微信、微博、电子商务网站的应用营销正在快速增长,全国各地均有意向加盟者。
  适配定制:以用户需求反推企业生产
  在陕西西凤酒营销有限公司定制酒公司总经理赵绪豪看来,西凤定制酒之所以能在白酒行业低迷期迅速发展,一个很重要的原因是其从诞生起,便是以用户需求来反推企业生产的。
  “一切从用户角度出发,我们给自己的定位不是产品的提供商,而是解决方案的提供商。我们的目的是解决用户的需求。在把握用户需求后,我们会针对其需求来提供适销对路、多维匹配的产品。”赵绪豪这样说道。
  “定制酒实际上代表着西凤对白酒品质的最高追求。”据陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花透露,陕西西凤酒股份有限公司为定制酒提供了最高规格的生产技术保障。
  西凤拥有国家级白酒评委 5 人、省级白酒评委 15 人、高级酿酒师 26 人。自2012 年起,西凤还进行了大规模的人才工程建设,培养和引进了一大批生产、技术方面的年轻专业人才,这为西凤定制酒生产工艺的传承和创新提供了保证。
  不仅如此,西凤集团还抽调了专门人员来负责定制酒产品的开发和设计,并成立了定制酒服务部,从产品立项、设计、打样、生产、发运等各环节去全方位地进行跟踪服务,在原粮采购、酿制、储存、勾兑、灌装、运输、销售方面层层把关,从而为西凤定制酒提供了可靠的品质保障。”
  西凤定制酒创新性的不再按传统的个人定制、企业定制来区分产品,而是将定制产品分为了即饮型和品尝型两类,从而大幅降低了客户的购买成本。
  如公司庆典用酒、婚宴酒、寿宴酒等属于即饮型,其典型特征是订购后立即饮用。对于这部分客户,西凤定制酒中心更注重产品包装风格和定制时间周期。而品尝型的典型特征则是客户更注重产品本身,包括口感、酒质等。对于这部分客户,西凤定制酒中心可以让其自主选择酒体、风格和度数,根据其需求来勾调酒体。赵绪豪告诉记者,“根据用户的具体需求,我们可以提供酒海原浆、常规产品、内部招待酒、特别定制等多种类别的用酒,并可以在瓶体、外包装风格、产品名称、数量等方面完全实现按需生产。”
  记者在西凤定制酒官网上了解到,其定制产品出厂后是直接面对消费者的,按照其官网上的说法,因渠道扁平,在同等品质的前提下,其部分产品要比市场上的其他产品节省30% 以上的购买费用。
  西凤定制酒制作流程图
  文化馆加盟推广:用文化制胜
  西凤定制酒除依托经销商挖掘民间消费市场的个性化定制需求外,还在行业内首创了“文化馆营销模式”。
  西凤酒文化馆对于西凤定制酒而言是一个非常重要的载体,其意义就是通过全国化的布局,广泛地传播凤香文化。让不能到西凤酒厂亲身体验的经销商和消费者能够了解和认知到西凤酒的文化,最终提升西凤酒品牌的影响力,扩大消费人群。
  据赵绪豪介绍,凤香型美酒之所以风格独特,主要原因就在于“酒海封藏”。而在西凤酒文化馆,则可以再现这种独一无二的陈酒方法。“从白酒的历史文化来看,西凤是富有文化和历史内涵的,其独特的酒海储存方式独一无二。但西凤过去对这两大优势的传播是不够的,所以,我们采取了以西凤酒文化馆为线下网点,再依托定制酒这样的个性化产品来突出西凤文化的路径。这是我们与其他名酒在开展定制酒业务出发点上的根本差别。”
  参观西凤酒文化馆后,记者发现,这是一座以现代全新科技手段所打造的全息多功能展示馆,由外区的西凤酒文化广场和内区的14个流程化功能区组成。据保定紫俊商贸有限公司负责人透露,在西凤酒文化展示、产品展示等功能展区内,文化馆整合了西凤酒海文化及古法西凤酒道文化,此外还设有专门的品鉴和酒道酒艺展示区,让参观者可以在了解西凤酒文化和酿造工艺的同时品尝量身定制的西凤美酒,从而实现了核心消费者的持续互动和服务跟踪。
  文化馆主要通过三大方式来实现其文化价值和商业利润间的和谐。第一是通过产品线定向规划,保证加盟商的基本利益;第二是实行配额制,以优惠的产品价格来保证加盟商的经营利润;第三是以“三补一优惠”的政策来降低加盟商的养店成本,例如加盟商的装修补贴可分三年报销,报销比例分别为50%、30%和20%,房租补贴和员工工资则都在限额内据实申报。
  目前,北京、广州、天津、保定、湖南、江苏等市场的文化馆都已建或正在建设中。今年,西凤将在去年12 家文化馆的基础上再新建12-15 家,而陕西则会在每一个地级市形成“一市一馆”的战略布局。
  联销体:发掘和培养优质合作伙伴
  在整个西凤定制酒的运营体系中,三大核心工作分别是“适配、文化馆、联销体”。其中,联销体是指西凤将会在定制酒运营平台的客户中优选出 10 家组成“西凤定制TOP10 联销体”,定制酒公司将与他们协力同心,共享定制酒公司的现有运营团队,共推客户定制的战略新品。对于运营效果良好达一年以上的企业,定制酒公司将考虑与其成立合资公司,从而实现真正的化商为厂、互惠互利、共荣共生、利益共享。
  据了解,西凤定制酒公司非常看重合作伙伴,除上述举措外,其一系列旨在强化合作伙伴造血功能的措施也在推进之中。今年2 月,西凤酒(北京)文化馆成为北京大学酒文化教育实践基地,同时还与燕园集团签署战略合作协议,意欲以文化包装和众筹模式来实现和消费人群的互动。而这种“联赢机制”的创新营销模式在今年还将继续。“与旅游行业通力合作实现跨界合作,这是我们今年的另一项工作。”赵绪豪向记者透露,西凤定制酒中心正在积极拓展伴手礼业务,希望在旅游、文化、产品三者间找到平衡点。此外,西凤定制酒还将积极融入“一带一路”的潮流,并从中发掘和培养优质合作伙伴。